LTS: Sản xuất thiết bị gốc (OEM) là phân khúc phổ biến, mang lại lợi nhuận tốt cho nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam.

Đại dịch COVID-19 đang thách thức OEM Việt Nam như thế nào, và hướng phát triển tương lai của ngành này ra sao?

Mời độc giả cùng WE trao đổi nội dung này với ông Daniel Phạm – Giám đốc Vietnam Outsourcing, công ty chuyên kinh doanh linh kiện kim loại.

Vietnam Outsourcing
Giám đốc Daniel Phạm (thứ hai từ trái sang) và cộng sự.

Vietnam Outsourcing đang hỗ trợ tích cực các nhà máy địa phương trên hành trình tham gia chuỗi cung ứng quốc tế.

Xin ông chia sẻ thêm về hoạt động của công ty. Hoạt động OEM ở một nơi quá gần Trung Quốc có những khó khăn, thuận lợi gì?

Vietnam Outsourcing đã hoạt động ở Việt Nam được 5 năm, chính thức mở văn phòng đại diện từ 2019, còn công ty mẹ tại Anh đã có mặt trên thị trường từ 2002.

Công việc chính của chúng tôi là thuê các nhà máy Việt Nam sản xuất linh kiện cơ khí để xuất khẩu sang nước ngoài, chủ yếu vào thị trường Hoa Kỳ và châu Âu. Ở Trung Quốc cũng có China Outsourcing thực hiện công việc tương tự gần 20 năm qua.

Vị trí địa lý gần Trung Quốc mang đến cho Việt Nam nhiều lợi thế: một số đơn hàng của Vietnam Outsourcing được chuyển từ Trung Quốc sang, và chuyên gia Trung Quốc hỗ trợ thường xuyên (khi chưa có dịch COVID-19).

Các nhà máy sản xuất Trung Quốc hiện vẫn sở hữu những lợi thế mạnh hơn hẳn Việt Nam: nguyên vật liệu sẵn có, thị trường nội địa rộng lớn, sản xuất tối ưu nhờ kinh nghiệm tích lũy lâu năm. Do đó, Vietnam Outsourcing luôn phải cân nhắc chọn lựa mặt hàng phù hợp để đưa về, đảm bảo có thể cạnh tranh với Trung Quốc về chất lượng và giá cả.

Gần đây, chúng ta nghe nói nhiều đến xu hướng chuyển dịch sản xuất ra khỏi Trung Quốc. Thực ra xu hướng này đã có từ lâu, đến thời Tổng thống Trump thì mạnh mẽ hơn do chiến tranh thương mại, rồi dịch bệnh bùng phát. Hoa Kỳ và châu Âu muốn chuyển hướng đầu tư sang các nước đang phát triển như Thái Lan, Việt Nam, Campuchia, để tránh phụ thuộc vào Trung Quốc – hay như chính quyền Biden thường nói là “xây dựng một chuỗi cung ứng bền vững và linh hoạt”.

Nhu cầu của nhà đầu tư nước ngoài dồi dào, nhưng doanh nghiệp Việt Nam có đón được làn sóng đó không lại là chuyện khác. Ngoài một số ít doanh nghiệp tận dụng cơ hội tốt, phần lớn thì nuối tiếc nhìn nó trôi qua.

COVID-19 đã ảnh hưởng như thế nào đến chuỗi cung ứng linh kiện cơ khí và hoạt động của công ty? Vietnam Outsourcing đã ứng phó với đại dịch như thế nào, thưa ông?

Dịch bệnh hay bất kỳ biến động nào của thế giới cũng đều ảnh hưởng trực tiếp đến Vietnam Outsourcing, vì 100% hàng của chúng tôi là xuất khẩu. Ảnh hưởng đã bắt đầu từ năm 2020, nhưng đặc biệt mạnh mẽ sau Tết 2021. Giá vật liệu từ đầu năm đến giờ biến động mạnh: thép tăng hơn 70%, đồng tăng gấp đôi, nhôm tăng xấp xỉ 50%… Thời gian vận chuyển hàng hóa cũng dài hơn trước nhiều, chi phí logistic – đặc biệt là cước vận tải biển – tăng gấp nhiều lần.

Do thường xuyên “đứng giữa” nhà cung cấp và khách hàng, Vietnam Outsourcing phải đối mặt với thử thách hàng ngày do địch bệnh gây ra.

Để ứng phó, chúng tôi không có bí quyết nào hơn là đảm bảo nguyên tắc minh bạch, chân thành khi đàm phán với khách hàng cũng như nhà cung cấp. Khi giá biến động do logistics, do tăng giá vật tư đầu vào, Vietnam Outsourcing luôn cởi mở chia sẻ tình hình với khách. Ví dụ nếu giá món hàng 100 USD, trong đó vật liệu là 40 USD, thì khi vật liệu tăng 100%, tương ứng giá bán chỉ tăng 40% thì mới hợp lý. Đồng thời, chúng tôi cam kết khi giá vật tư giảm xuống, sẽ điều chỉnh lại giá bán.

Vietnam Outsourcing
Chuyên gia của Vietnam Outsourcing đang trao đổi cùng đối tác.

Trong giai đoạn này, ai cũng bối rối, hoảng loạn trước những biến động khó lường của thị trường. Do đó, chúng tôi phải hiểu tâm lý khách hàng và giao tiếp khéo léo, linh hoạt.

Vừa rồi, chúng tôi làm việc với một nhà máy Việt Nam, họ báo giá tăng 80% so với năm ngoái, rồi giảm còn 60% sau một quá trình đàm phán căng thẳng. Chúng tôi phải mất rất nhiều thời gian và nỗ lực mới thuyết được khách hàng châu Âu chốt giá.

Nhưng hai, ba ngày sau, nhà cung cấp lại “dội bomb” thêm với yêu cầu thanh toán trước 50%, đặt ra một bài toán hoàn toàn khác cho chúng tôi. Lại tiếp tục một quá trình đàm phán căng thẳng, để đi đến thỏa thuận chấp nhận được là tạm ứng 20%.

Tưởng đã yên, nhưng không, nhà cung cấp lại báo phải 4 tháng mới giao được hàng, trong khi hiện tại là giao từng tháng một. Rồi “đùng một cái” họ lại muốn sửa vài điều khoản khác trong hợp đồng.

Thay đổi liên tục như vậy khiến chúng tôi khó giao tiếp với khách hàng.

Nhà cung cấp Việt Nam có xu hướng thông báo tin xấu kiểu nhỏ giọt, có thể họ cho rằng như thế là khéo léo và khách hàng sẽ ít sốc hơn. Nhưng thực ra bị phản tác dụng – nhất là trong thời điểm nhạy cảm như hiện nay. Đây đâu phải như nhận quà Giáng sinh mà chia nhỏ ra nhiều gói, để người nhận mỗi lần mở là một lần sướng.

Đáng lẽ họ nên “gói” tất cả tin xấu vào một lần đàm phán, liệt kê hết ra rồi cùng ngồi lại với nhau chân thành, minh bạch và thiện chí để tìm hướng tháo gỡ gút mắc. Còn dùng “chiến thuật” mỗi hôm đưa một tin thì rất khó khăn, bị động cho chúng tôi. Khách hàng sẽ mất tin tưởng, tự hỏi đối tác còn muốn làm ăn với mình không mà mỗi hôm lại phát sinh thêm phiền toái mới.

Làm “cầu nối” giữa nhà cung cấp trong nước và khách hàng châu Âu, Vietnam Outsourcing đối mặt với khác biệt văn hóa Đông – Tây hàng ngày. Phải rất khéo léo, hài hòa giữa đôi bên để công việc trôi chảy.

Theo ông, sau đại dịch, sẽ có những thay đổi nào trong chuỗi cung ứng linh kiện kim loại?

Ngay cả trong đại dịch, nhu cầu hàng hóa rất cao, thậm chí ở một số ngành còn thiết lập kỷ lục mới. Xu hướng này sẽ còn tiếp tục một thời gian nữa sau khi khống chế được COVID-19. Các chuyên gia chưa thể dự đoán được khi nào giá vật tư và logistics ổn định trở lại, nhưng chuỗi cung ứng thế giới đang từng bước điều chỉnh, và khách hàng dần chấp nhận mức giá mới.

Đây cũng là cơ hội lớn cho doanh nghiệp Việt Nam chinh phục khách hàng mới Âu – Mỹ, dần dần nâng cao khả năng cạnh tranh và đi sâu hơn vào chuỗi cung ứng thế giới.

Những diễn biến này rất đáng mừng, vì trong khi các ngành khác như du lịch, hàng không đang lao đao, thì ngành sản xuất đang phát triển tốt, đứng trước nhiều cơ hội.

Trong tương lai, ngành OEM Việt Nam sẽ phát triển theo hướng nào?

Với doanh nghiệp sản xuất, có 2 hướng phát triển: một là phát triển theo chiều ngang, mở rộng tệp khách hàng, phục vụ đa dạng các phân ngành; hai là phát triển theo chiều dọc, như từ chỗ chỉ sản xuất linh kiện là phần thấp nhất của chuỗi cung ứng, lên bán thành phẩm, và sản phẩm hoàn thiện. Nấc cao nhất là cung cấp giải pháp.

Thật ra phát triển theo chiều ngang hay chiều dọc cũng đều tốt cả. Thường doanh nghiệp sẽ phối hợp cả hai hướng này.

Phát triển theo chiều ngang thì tùy vào quy mô, đẳng cấp của nhà máy mình, làm được hàng càng khó, số lượng càng lớn thì càng kiếm được nhiều tiền.

Còn với phát triển chiều dọc, thì đương nhiên càng đi được sâu về công nghệ – đồng nghĩa với bước lên nấc thang càng cao của chuỗi cung ứng thì lợi nhuận càng tốt.

Phần lớn doanh nghiệp Việt Nam vẫn đang đi theo chiều ngang. Tôi hy vọng ngày càng có nhiều nhà sản xuất có thể phát triển theo chiều dọc. Nhưng đây là bài toán khó, không phải cứ muốn, cứ có nhiều tiền đầu tư là sẽ làm được. Nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó nhiều khi phải kế đến doanh nghiệp có duyên với ngành đó hay không, hay có gặp được đối tác tốt hay không.

Làm cách nào để phát triển theo chiều dọc, thưa ông?

Có 2 phương pháp.

Thứ nhất là thông qua mua bán và sáp nhập (M&A). Ví dụ, vài năm trước, có một công ty chuyên làm mũi khoan dầu khí muốn đóng cửa nhà máy ở Singapore do chi phí đắt đỏ, chuyển sang mua linh kiện từ Việt Nam hay Trung Quốc.

Họ đưa ra đề nghị rất hấp dẫn: nhà máy nào đáp ứng yêu cầu sẽ được thanh lý dây chuyền máy móc và đào tạo kỹ thuật đến khi nào làm được thì thôi. Đó là cơ hội rất tốt, doanh nghiệp nào quyết tâm tham gia thì sẽ đi được rất sâu trong chuỗi cung ứng ngành dầu khí. Họ sẽ được kế thừa kinh nghiệm và công nghệ mà doanh nghiệp nước ngoài phải mất cả trăm năm mới tích lũy được.

Thứ hai là con đường tự nhiên (organic). Theo hướng này, doanh nghiệp không còn cách nào khác là phải đầu tư sâu vào công nghệ và không ngừng mở rộng hiểu biết về ngành công nghiệp mình đang tham gia. Kiến thức chuyên sâu và sự dạn dày trong thị trường sẽ mang đến những cơ hội làm nên những sản phẩm khó hơn, tiếp cận nhiều khách hàng lớn.

Ngoài ra, cần đầu tư vào mối quan hệ khách hàng, để họ tin tưởng giao cho mình đơn hàng lớn hơn, ở tầm cao hơn trong nấc thang chuỗi cung ứng, hay giới thiệu đối tác mới.

Phương pháp organic này, như tôi đã nói, khó hơn, và nhiều khi còn phải tùy duyên, nhưng tôi tin là vẫn làm được.

Nói đâu xa, hãy nhìn sang Trung Quốc. Cách đây chưa lâu, họ cũng như Việt Nam bây giờ, chuyên gia công cho nước ngoài. Qua nhiều năm tháng, họ tích lũy kinh nghiệm, hiểu biết, xây dựng quan hệ khách hàng, rồi từ đó đi sâu hơn trong sản xuất. Đến bây giờ, họ đã tự làm được rất nhiều thứ và ở đẳng cấp rất cao trong nhiều ngành sản xuất.

Đó là con đường mà ngành OEM Việt Nam phải theo để phát triển, chứ không có phương cách nào khác. Tất nhiên đây sẽ là một hành trình dài.

Xin cảm ơn ông đã dành cho WE cuộc trao đổi rất bổ ích. Chúc ông nhiều sức khỏe, Vietnam Outsourcing ngày càng phát triển.

 

 

 

 

 

 

Có thể bạn quan tâm:

CEO Bluetechni: Việt Nam đang trở thành một phần quan trọng trong chuỗi cung ứng nguyên liệu thực phẩm thế giới!

DM Vina một năm vượt thử thách kép: vừa sản xuất trong mùa dịch, vừa trở thành vendor cấp 1 của Samsung