Phương pháp cải thiện kỹ năng Sales - hữu ích ngay cả khi bạn không phải là nhân viên bán hàng

Eiindustrial We
Phương pháp cải thiện kỹ năng Sales - hữu ích ngay cả khi bạn không phải là nhân viên bán hàngKhông chỉ nhân viên bán hàng (salesperson) mới cần cải thiện kỹ năng này, vì ai mà chẳng có lúc cần “bán” thứ gì đó - như ý tưởng, sản phẩm, hoặc… chính bạn.

Chuyên gia nói gì về bán hàng?

Thomas Steenburgh, Giáo sư Trường Kinh doanh Darden thuộc Đại học Virginia, cho rằng công việc bán hàng từng không được coi trọng, khi: “Rất ít phụ huynh muốn con mình trở thành một nhân viên bán hàng. Các sinh viên MBA cũng vậy. Nhiều người trong số họ nói với tôi rằng bán hàng là điều họ không bao giờ muốn làm trong sự nghiệp của mình”. Trong khi đối với Thomas Steenburgh, “Bán hàng là kỹ năng cơ bản nhất”. Scott Edinger, người sáng lập Tập đoàn Tư vấn Edinger và là tác giả của cuốn sách “Lãnh đạo giấu mặt”, lại cho rằng nhiều người có quan niệm cổ hũ rằng “bán hàng là thúc đẩy mọi người mua thứ mà họ không muốn, không cần hoặc không có khả năng mua”. Trong khi bán hàng thực chất là "thúc đẩy người khác hành động”. Thật vậy, nếu để ý kỹ, bạn sẽ nhận ra rằng tất cả các tương tác mà bạn thực hiện trong ngày, với đồng nghiệp hay với khách hàng, đều ít nhiều liên quan đến vài hình thức bán hàng. Vậy nên tại sao không cải thiện kỹ năng ấy ngay bây giờ?

Nâng cao kỹ năng bán hàng

Làm theo những lời khuyên từ chuyên gia sau đây sẽ giúp bạn cải thiện đáng kể kỹ năng bán hàng.

Suy ngẫm

Theo Edinger, để có được sự thoải mái với công việc bán hàng, trước tiên bạn cần hiểu bán hàng là gì. “Bán hàng không phải là khoác lên mình bộ vest màu xanh nhạt, rồi nói như sáo và gây áp lực cho người mua”. Mà đúng hơn, bán hàng “là thuyết phục, truyền cảm hứng và dẫn dắt”. Mục tiêu của bạn là “hợp tác” với khách hàng hoặc đồng nghiệp “để thúc đẩy sự thay đổi”.
bán hàng, thuyết phục
Bán hàng là thuyết phục, truyền cảm hứng và dẫn dắt.
Để có được suy nghĩ đúng đắn, Steenburgh khuyên bạn nên suy ngẫm về những trải nghiệm tích cực trong quá khứ với tư cách là một khách hàng, để nhận ra vai trò của người bán là “người thực sự quan tâm đến vấn đề của khách hàng và đang giúp khách hàng giải quyết vấn đề đó”.

Đặt mình vào vị trí của khách hàng

Steenburgh phân tích rằng: “Người ta mua hàng vì 2 lý do: một là họ có vấn đề trong kinh doanh cần được giải quyết, hai là họ có nhu cầu cá nhân, chẳng hạn như mong muốn thăng tiến trong tổ chức”. Nhiệm vụ của bạn là tìm ra động cơ của khách hàng bằng cách nói chuyện với họ, trước khi đưa ra đề xuất của mình. “Hãy đồng cảm. Tập trung vào việc hiểu đối phương, hiểu những gì họ muốn đạt được và cách họ đo lường thành công”. Điều này sẽ giúp bạn điều chỉnh các đề xuất của mình tốt hơn.

Lập kế hoạch và luyện tập

Việc lập kế hoạch cho các chiêu thức bán hàng cũng rất quan trọng, và bạn không nên chinh chiến một mình. Edinger đề xuất rằng bạn nên tranh thủ luyện tập với “một người đồng cấp hoặc người quản lý đáng tin cậy” để “xem điều gì hiệu quả và điều gì không”. Đồng nghiệp có thể cho bạn lời khuyên về cách trình bày vấn đề, và cách thuyết phục người khác. Steenburgh cũng khuyên bạn nên luyện tập trước với những người không phải là chuyên gia trong lĩnh vực này, bởi vì có thể “những câu hỏi của họ sẽ giúp bạn định hình vấn đề”.

Bình tĩnh và đừng ba hoa

Ngay cả khi có sự chuẩn bị tỉ mỉ, thì màn “chào sân” của bạn vẫn có thể trở nên tồi tệ, bởi khi Adrenaline tăng cao, bạn có thể nói quá nhiều thứ khiến câu chuyện lệch khỏi trọng tâm. Edinger nói rằng không có giải pháp nào dễ dàng, bạn chỉ có thể thư giãn, cố gắng giãn cơ mặt và giữ cho ngôn ngữ cơ thể được thoải mái nhất. Bên cạnh đó: “Không ai muốn bị thuyết giảng. Do đó hãy tôn trọng khách hàng nhưng đừng khúm núm. Hãy thiết lập tương tác ngang hàng, thay vì cầu xin khách mua hàng”. Steenbergh lại khuyên rằng bạn hãy thật tỉnh táo, đừng “để cho cái tôi của bạn cản đường”. Bởi vì đôi khi bạn sẽ sa đà vào việc nói về điểm mạnh của mình, chứ không phải là những gì mà khách hàng muốn nghe.

“Chốt đơn”

Steenburgh nói rằng: “Bán hàng giỏi nghĩa là vừa hiểu khách hàng, vừa hiểu con đường dẫn đến bước mua hàng của họ. Hiếm có ai ngay lập tức cắn câu khi nghe lời rao của bạn, cho dù lời rao đó có xuất sắc đến đâu”. Đối tác của bạn “có thể cần đánh giá nhiều hơn về tác động tài chính của việc mua hàng, đối thủ cạnh tranh hoặc xin ý kiến cấp cao hơn trước khi ký hợp đồng”. Do đó, điều bạn cần làm là “xin phép được tiếp tục” bằng cách khơi gợi bước tiếp theo, và linh hoạt đưa ra những đề xuất.

Suy nghĩ đường dài

Những người bán hàng kỳ cựu đều biết rằng có thể bạn sẽ thất bại nhiều hơn thành công. Tuy nhiên hãy hiểu rằng, khách hàng sẽ phải cân nhắc rất nhiều lợi ích trước khi mua hàng. Và nếu bạn chưa thành công ở lần đầu tiên, hãy quay lại sau 3 tháng nữa. Biết đâu lúc đó lại là một câu chuyện khác. Do đó, đừng từ bỏ mà hãy “can đảm để tiếp tục tiến về phía trước”, hãy nghĩ về đường dài như lời khuyên của Steenburgh.
bán hàng, mục tiêu
Đừng quên đặt mục tiêu lâu dài cho chính mình.

Nguyên tắc bán hàng cần nhớ

Tóm lại, đây là các nguyên tắc mà bạn cần ghi nhớ để cải thiện kỹ năng bán hàng của mình.

Nên:

  • Nghiên cứu và tìm ra điều gì quan trọng với đối tác của bạn, cũng như vấn đề kinh doanh mà họ đang cố gắng giải quyết.
  • Chơi trò “nhập vai” với một đồng nghiệp tin cậy để luyện tập các chiêu thức bán hàng của bạn, và nhờ đồng nghiệp cho ý kiến về sự thể hiện của bạn.
  • Xin phép tiếp tục sau khi chào hàng bằng cách gợi ý “Anh/chị đã sẵn sàng cho bước tiếp theo chưa?”

Không nên:

  • Căng thẳng.
Hãy giãn cơ mặt và giữ cho cơ thể thật thoải mái.
  • Nói quá nhiều và nhất là ba hoa.
Chỉ nên tập trung vào những điều bạn có thể làm để giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ.
  • Từ bỏ, nếu bạn chưa thành công.
Hãy suy nghĩ đường dài, giữ liên lạc với khách hàng và tìm cơ hội lần sau.

Hoàng Khánh Linh

Theo HBR

  Có thể bạn quan tâm:

Để áp lực không đồng nghĩa với căng thẳng: 4 bước tháo gỡ lo lắng

Quản lý thời gian: ngưng làm những việc thừa!

Nội dung khác

Cách tối ưu Giỏ hàng online để tăng Doanh số

Vừa qua, Hội nghị bàn tròn về thương mại điện tử của WBSRocks đã có các chuyên gia trong ngành chia...

Những “gã khổng lồ” công nghệ châu Á vẫn phát triển bất chấp đại dịch

Những “gã khổng lồ” công nghệ châu Á vẫn phát triển mạnh mẽ trong đại dịch Theo thống kê từ công ty...