9 Điều cơ bản cần nhớ khi marketing kênh thương mại điện tử B2B

Eiindustrial We
9 Điều cơ bản cần nhớ khi marketing kênh thương mại điện tử B2B

Cho dù bạn còn do dự gì khi khởi chạy cửa hàng thương mại điện tử B2B, thì hãy nhớ rằng không có “bí quyết” nào giúp doanh nghiệp của bạn ngay lập tức thành công trên sàn thương mại điện tử. Nhưng chắc chắn có những điều có thể làm để giúp doanh nghiệp của bạn tăng doanh số và phát triển hơn từng ngày.

1. Giúp khách hàng hiểu thêm về sản phẩm, tính năng và chương trình khuyến mãi.

Khái niệm về chiến lược tiếp thị trực tuyến đan xen giữa nội dung và thương mại dựa trên một thực tiễn không thể chối cãi. Nếu người dùng không được cung cấp đầy đủ thông tin - từ kích cỡ, thành phần, hướng dẫn sử dụng - họ sẽ tìm kiếm thông tin ở nơi khác. Sau đó, họ có khả năng sẽ bước vào một kênh mua hàng khác mà không phải trang bán hàng của bạn.

Trải nghiệm người dùng B2B đã chuyển đổi từ các trang web cung cấp thông tin đơn giản thành hành trình mua hàng, tương tự khách hàng cá nhân, bao gồm cả giáo dục khách hàng về sản phẩm, tính năng và chương trình khuyến mãi, giúp thúc đẩy nhau cầu và khuyến khích người mua mua hàng nhiều hơn. Vì đây chính là cách thức hoạt động của thang giá trị trực tuyến.

Bạn chứng minh giá trị của mình với khách hàng thông qua các nội dung hữu ích. Sau đó, khi khách hàng đã đủ tin tưởng, bạn sẽ chốt được giao dịch. Các công ty kinh doanh B2B từ lâu đã thực hiện hoạt động này thông qua các cuộc trò chuyện qua điện thoại hoặc các cuộc gặp mặt trực tiếp. Bây giờ - trong bối cảnh thương mại điện tử - điều bạn cần làm là sáng tạo nhiều nội dung hữu ích để tăng lưu lượng truy cập và chốt doanh số bán hàng trực tuyến.

2. Điều hướng khách hàng từ kênh ngoại tuyến sang kênh trực tuyến.

Số lượng khách hàng B2B thích nói chuyện trực tiếp với đại diện bán hàng hoặc sử dụng điện thoại, fax hoặc thậm chí email sẽ tiếp tục giảm với tốc độ nhanh chóng khi người mua thuộc thế hệ millennial có được nhiều quyền ra quyết định và mua hàng hơn trong tổ chức của họ.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang triển khai một kênh thương mại điện tử mới, hãy đảm bảo bạn iên lạc sớm và thường xuyên với khách hàng của mình. Hãy gửi đến họ các biểu mẫu web đơn giản có thể cung cấp tùy chọn kết nối với bộ phận bán hàng và hỗ trợ, cũng như các mẫu và danh mục trực tuyến. Hộp chat vẫn nên tồn tại trên trang web, và đây chính là một tùy chọn khác để khách hàng tìm kiếm sự hỗ trợ.

Bất kể bạn dự định giới thiệu kênh bán hàng kỹ thuật số mới như thế nào, hãy đoán trước các câu hỏi và mối quan tâm của khách hàng, quan trọng nhất là làm nổi bật những lợi ích của việc chuyển sang nền tảng mới. Để đảm bảo khách hàng có thể sử dụng nền tảng thương mại điện tử B2B hiệu quả, hãy tạo các nội dung hướng dẫn như: các câu hỏi thường gặp, form yêu cầu hỗ trợ, hướng dẫn thanh toán và đặt hàng,...

3. Sử dụng công nghệ để giải quyết thách thức của khách hàng.


Do bản chất hàng hóa và số lượng sản phẩm được đặt hàng qua các kênh thương mại điện tử B2B là rất lớn, bất kỳ lỗi nhỏ nào phát sinh trong quá trình mua hàng đều có thể dẫn tới hậu quả nghiêm trọng, gấp nhiều lần so với lỗi tương tự trên sàn B2C. Vì vậy, thương hiệu B2B của bạn cần có khả năng cung cấp các sản phẩm phù hợp, nhất quán, đúng thời gian và đáp ứng kỳ vọng của khách hàng.

Thay vì mất thời gian để giải quyết các rắc rối với dịch vụ khách hàng, hoàn lại tiền và xin lỗi, nhóm của bạn phải có khả năng phát triển các mối quan hệ mới và giới thiệu các dịch vụ phụ trợ. Hầu hết các thương hiệu B2B sử dụng ERP hoặc OMS để quản lý - sử dụng các API mạnh mẽ để đồng bộ hóa các hệ thống đó với nền tảng thương mại điện tử.

Ngoài hệ thống quản lý và hoạch định nguồn lực doanh nghiệp ERP, các nền tảng thương mại điện tử cũng có thể tự động hóa các khía cạnh thương mại điện tử khác để cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Dưới đây là một vài phương thức tự động hóa thương mại điện tử B2B thường gặp:

Quản lý hàng tồn kho tự động dựa trên quan điểm của khách hàng. Thiết lập các quy tắc để cảnh báo khách hàng về số lượng hàng tồn kho và cho biết tình trạng hết hàng mà không cần phải thực hiện một thao tác nào.

Tối ưu trang Dashboard cho nhóm nhân viên quản lý đơn hàng. Hãy tạo một trang Dashboard - trang nhân viên quản lý đơn hàng. Bạn cũng có thể sử dụng các API để gửi thông tin đơn hàng tới ERP để đồng bộ hóa trong thời gian thực.

Từ trang tổng quan này, bạn cũng có thể thấy rõ ràng quá trình thực hiện - những gì đã được gửi đi, những gì đang chờ xử lý và tại sao. Hơn nữa, ngoài trang tổng quan, bạn có thể đi sâu vào từng đơn đặt hàng riêng lẻ để xem giai đoạn thực hiện, chi tiết đơn đặt hàng, số PO và hơn thế nữa.

4. Triển khai các chương trình xây dựng lòng trung thành, tăng giá trị đơn đặt hàng cao hơn và tăng tần suất mua hàng.

Sau khi nền tảng thương mại điện tử B2B mới đã được triển khai, bước tiếp theo, bạn cần thực hiện vài chiếc lược giúp doanh nghiệp đi đúng hướng.

Nếu là một tổ chức B2B, bạn nên cung cấp - trong khả năng của mình - các sản phẩm có thể được tiêu thụ hoặc sẽ cần được bảo trì và thay thế liên tục. Việc cho phép mua một lần dựa trên đăng ký và truyền thống có thể thu hút người mua, mang lại giá trị lâu dài hơn cho khách hàng và đơn giản hóa hoạt động kinh doanh. Hơn nữa, dữ liệu có thể cho phép nhóm bán hàng của bạn trình bày và cung cấp các sản phẩm bổ sung, cũng như hiểu khi nào khách hàng có thể sẵn sàng mua.

Người khổng lồ trong ngành Amazon đã bắt đầu triển khai các chương trình khuyến khích mua hàng lặp lại tương tự như thế. Ví dụ, một số sản phẩm nhất định, ví dụ như các gói văn phòng phẩm, có thể được mua cố định hàng tháng. Trên cửa hàng thương mại điện tử của mình, bạn có thể thỏa thuận với các đối tác thanh toán để tích hợp tính năng tự động gia hạn thanh toán định kỳ với những đơn hàng lặp đi lặp lại.

5. Điều chỉnh các quy trình và nhóm kinh doanh.

Một số doanh nghiệp cảm thấy thiếu hiệu quả khi xây dựng và quản lý các kênh B2B, do đó họ có quan niệm sai lầm rằng kinh doanh B2B không phù hợp với thương mại điện tử. Tuy nhiên, khó khăn này chủ yếu là do phân bổ nguồn lực và quy trình chưa hợp lý, bởi ban đầu kênh thương mại điện tử thường được xây dựng như một 'tiện ích bổ sung' và do đó không thực sự gắn kết với kênh khác trong doanh nghiệp. Dưới đây là cách để đảm bảo các nhóm của bạn được liên kết:

Xem lại cơ cấu tổ chức hiện tại.

Sắp xếp lại các vai trò và nguồn lực.

Thuê ngoài một số tác vụ (nếu cần).

Khi cấu trúc đã có, hãy ban hành các quyết định quản lý và ngân sách có ảnh hưởng đến nhóm kỹ thuật số này. Ngoài ra, hãy sử dụng các ứng dụng SaaS có bao gồm các tính năng B2B để giúp đội ngũ bán hàng của bạn vận hành và xử lý đơn hàng tốt hơn.

6. Giảm chi phí văn phòng và hệ thống lỗi thời.

Khi các nền tảng thương mại trở nên mạnh mẽ hơn và có nhiều chức năng hữu ích chứ không chỉ là một “giỏ hàng”, phạm vi tiếp cận và ảnh hưởng của chúng trong bối cảnh công nghệ hiện có của công ty đang ngày càng mở rộng. Các hệ thống, ứng dụng truyền thống đã dần trở nên lỗi thời khi các công ty phần mềm lớn đang mua lại và tích hợp các phần mềm chuyên dụng, nhỏ hơn với tốc độ nhanh chóng.

Khi thực hiện sáng kiến ​​thương mại kỹ thuật số, điều quan trọng là phải hiểu lộ trình của nền tảng công nghệ thương mại đã chọn. Kiến thức này có thể cho phép bạn cắt giảm chi phí đầu tư, bảo trì và giảm sự cồng kềnh về mặt kỹ thuật.

7. Đảm bảo thương mại điện tử bổ sung cho tất cả các kênh bán hàng khác.

Xung đột kênh nội bộ là một điểm đau chung của các tổ chức B2B. Rõ ràng sự phát triển của các kênh bán hàng trực tuyến đe dọa tất cả các kênh bán hàng B2B còn lại khác. Để giảm thiểu rủi ro và xung đột lợi ích nội bộ, các doanh nghiệp cần liên lạc sớm và thường xuyên với những cá nhân có thể bị ảnh hưởng.

Các nhóm kỹ thuật số, cùng với lãnh đạo bán hàng, nên giới thiệu lợi ích của việc khách hàng tận dụng dịch vụ tự phục vụ dựa trên công nghệ mới trong việc thúc đẩy doanh số chung. Ví dụ, trong lĩnh vực viễn thông, các trang thương mại điện tử thường tồn tại để các doanh nghiệp vừa và nhỏ đặt hàng phần cứng, nâng cấp gói hoặc tăng dịch vụ của họ.

Chỉ khi đơn hàng trở nên phức tạp hoặc khách hàng có nhiều yêu cầu đặt biệt, đại diện bán hàng thực tế mới tiếp quản. Cách tiếp cận này cho phép các nhóm tập trung nhiều hơn vào việc bán hàng và ít lãng phí thời gian cho những việc không mấy quan trọng.

8. Tăng tính khả dụng và trải nghiệm cá nhân.



Tính khả dụng là một yếu tố cần thiết trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng. Doanh nghiệp của bạn không nhất thiết phải tạo được trải nghiệm mua sắm giống sàn B2C - tập trung vào hình ảnh và tương tác. Thay vào đó, hãy tập trung vào các yếu tố như:

  1. Hiệu suất trang web.
  2. Tìm kiếm hiệu quả.
  3. Một phễu mua hàng hiệu quả.
  4. Nội dung chi tiết sản phẩm.

Quá trình thanh toán được đơn giản hóa để tạo ra trải nghiệm thương mại “giống như doanh nghiệp”.

Đảm bảo tính khả dụng cũng có nghĩa là trao quyền cho khách hàng kiểm soát và hoàn thành các mục tiêu theo điều kiện của họ. Bao gồm thiết kế trang web của bạn đáp ứng nhu cầu nghiên cứu sản phẩm của khách hàng, hoàn thành giao dịch và quản lý tài khoản của họ trên mọi thiết bị,... chứ không chỉ tập trung vào việc thiết kế gian hàng và sản phẩm. Khả năng hỗ trợ đa thiết bị này cũng có thể giúp hoạt động bán hàng trong lĩnh vực này có năng suất và hiệu quả hơn nhiều.

9. Tạo ra giá trị cho đối tác

Không có khách hàng nào giống khách hàng nào. Hãy tùy chỉnh kênh thương mại điện tử để phù hợp với hoạt động kinh doanh của khách hàng, giúp cửa hàng thương mại điện tử của bạn trời và trở thành một đối tác kinh doanh không thể thiếu. Để làm được điều này, hãy bắt đầu bằng việc xây dựng các mối quan hệ một - một.

Hãy chia khách hàng của bạn thành các phân khúc khác nhau, sao đó giới thiệu các danh mục sản phẩm và mức giá phù hợp cho từng phân khúc, cũng như giới thiệu các chương trình khuyến khích thưởng thêm cho khách hàng dựa trên số lần mua hàng và quy mô giao dịch. Sau đó, phát triển các quy trình làm việc phù hợp với hệ sinh thái thương mại điện tử với mô hình kinh doanh của họ. Ví dụ: nếu khách hàng yêu cầu quy trình phê duyệt đơn đặt hàng gồm nhiều bước, thì nền tảng thương mại điện tử của bạn nên được xây dựng sao cho phù hợp với quy trình đó.

Các khoản thanh toán cũng vậy. Từ việc thiết lập đơn đặt hàng đến kiểm tra tính khả dụng của tài khoản thanh toán và thực thi việc mua hàng, hãy đảm bảo hệ thống thương mại điện tử phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Cần mở rộng các kênh thanh toán để phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Bên cạnh đó, minh bạch dữ liệu cũng là một phương pháp hiệu quả để giữ chân khách hàng. Hãy chủ động thông báo cho khách hàng về các mặt hàng còn tồn đọng và số lượng hàng tồn kho có sẵn để giảm thiểu mọi khả năng gây gián đoạn hoạt động kinh doanh của họ. Từ đó xây dựng uy tín và làm cho kênh thương mại điện tử trở thành một công cụ mạnh mẽ để xây dựng giá trị lâu dài.

Nguồn Bigcommerce

Nội dung khác

9 xu hướng Thương mại điện tử B2B năm 2022

09 xu hướng thương mại điện tử B2B năm 2022 giúp doanh nghiệp duy trì khả năng cạnh tranh và thúc đẩy doanh số bán hàng trực tuyến.