4 bài học từ việc xây dựng và mở rộng quy mô thị trường thương mại điện tử B2B

Eiindustrial We
4 bài học từ việc xây dựng và mở rộng quy mô thị trường thương mại điện tử B2B

Xưa nay, thị trường thương mại điện tử luôn là một phần cốt lõi trong chiến lược đầu tư của các doanh nghiệp. Trong buổi đầu, xu hướng nền tảng thương mại điện tử chủ yếu là hướng đến người tiêu dùng (B2C). Tuy nhiên trong vài năm qua, chúng ta đã chứng kiến sự bùng nổ của nền tảng thương mại điện tử B2B với số lượng các nền tảng tăng gấp đôi.

Hội nghị thị trường thương mại điện tử B2B đầu tiên được tổ chức vào tuần trước đã quy tụ hơn 100 nhà sáng lập nền tảng thương mại điện tử B2B giỏi nhất từ ​​khắp châu u để thảo luận về những thách thức trong việc xây dựng và mở rộng nền tảng thương mại điện tử này, bao gồm một loạt các chủ đề từ trải nghiệm khách hàng, mua bán và duy trì, tận dụng dữ liệu hiệu quả hơn.

Dưới đây là 4 bài học hữu ích về việc xây dựng và mở rộng quy mô thị trường thương mại điện tử B2B rút ra từ hội nghị.

#1 Niềm tin và các mối quan hệ là điều thiết yếu

Đối với thị trường thương mại điện tử B2B, giá trị đơn hàng trung bình có xu hướng cao hơn nhiều so với B2C, chu kỳ bán hàng cũng dài hơn đáng kể, và trong hầu hết các trường hợp, người mua đã thiết lập mối quan hệ với các nhà cung cấp hiện tại. Do đó, khiến họ rời bỏ những mối quan hệ này thật sự là một thách thức, đòi hỏi phải xây dựng niềm tin và uy tín, đặc biệt là khi bán hàng trong các ngành công nghiệp cũ kỹ và ít phát triển về mặt kỹ thuật số.

Niềm tin và các mối quan hệ là điều thiết yếu trong việc xây dựng và mở rộng quy mô nền tảng thương mại điện tử B2B

Một cách để làm điều này là định vị bản thân như một người trong ngành, bằng cách tham dự các sự kiện có liên quan, quảng bá bản thân trên các ấn phẩm ngành có liên quan và tạo cơ hội tương tác trực tiếp. Một cách khác là tạo ra một nền tảng có tính minh bạch cao, nơi mà người mua biết chính xác ai là nhà cung cấp và có thể dễ dàng so sánh giữa các nhà cung cấp với nhau. Hơn hết, dịch vụ khách hàng đặc biệt cũng là chìa khóa quan trọng.

#2 Mua bán chỉ là bước đầu tiên, giữ chân khách hàng mới là thách thức quan trọng

Có được khách hàng đã khó, nhưng giữ chân khách hàng còn khó hơn. So với sản phẩm SaaS (dịch vụ ứng dụng phần mềm) thì nền tảng thương mại điện tử B2B thường không được hưởng lợi từ doanh thu định kỳ hàng tháng. Doanh nghiệp cần liên tục kích hoạt lại người dùng, thuyết phục khách hàng duy trì đặt hàng trên nền tảng cho đến khi doanh nghiệp trở thành nguồn cung cấp chính của họ. Tận dụng dữ liệu để hiểu chính xác thời điểm mà khách hàng có nhiều khả năng đặt hàng lại nhất và có cách thu hút tương ứng (trên nhiều kênh) là một cách để thúc đẩy họ lặp lại việc mua hàng.

Mua bán chỉ là bước đầu tiên, giữ chân khách hàng mới là thách thức quan trọng

Chủ động quản lý tài khoản và đảm bảo rằng bạn có các điểm tiếp xúc thường xuyên với khách hàng của mình là điều rất cần thiết. Trong một số trường hợp, các nền tảng thương mại điện tử cũng có thể tính phí đăng ký hoặc phí hàng tháng để tạo ra thỏa thuận và khuyến khích người dùng quay lại nền tảng. Khi một nền tảng thương mại điện tử đã có được tỷ lệ duy trì khách hàng, nó sẽ bắt đầu trông giống như một doanh nghiệp SaaS với đặc điểm là nguồn khách hàng định kỳ và doanh thu hàng tháng sẽ dễ dự đoán hơn nhiều.

#3 Xây dựng các sản phẩm và dịch vụ bổ sung trong thị trường thương mại điện tử

Một cách khác để tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng là xây dựng các sản phẩm và dịch vụ bổ sung vào nền tảng thương mại điện tử. Đó có thể là bất cứ thứ gì từ các giải pháp logistic, tài chính thương mại và hóa đơn, KYC/AML, công cụ sắp xếp lịch trình… Những công cụ bổ sung này không chỉ mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng mà còn tạo ra hiệu ứng log-in khóa chặt khách hàng và mở ra con đường trở thành nguồn cung cấp mặc định cho nền tảng. Đây là một trong những lý do tại sao nền tảng thương mại điện tử phân phối dịch vụ phần mềm SaaS khá phổ biến trong B2B.

Xây dựng và cung cấp các dịch vụ bổ sung nhằm tạo ra hiệu ứng log-in khóa chặt khách hàng và mở ra con đường trở thành nguồn cung cấp mặc định cho nền tảng

#4 Hãy mạnh dạn và thử nâng cấp nền tảng thương mại điện tử – chuyển từ “con chuột” sang “con voi”

Khi bắt đầu một nền tảng B2B, điều quan trọng là phải hiểu khách hàng lý tưởng của bạn là ai và xây dựng sản phẩm của bạn sao cho phù hợp. Đối với nhiều nền tảng B2B, trực giác mách bảo họ bắt đầu việc mua bán với những khách hàng nhỏ để chứng minh giá trị của họ, sau đó mới chuyển sang nền tảng thương mại điện tử cao cấp. Việc nhắm mục tiêu vào những khách hàng này thường đòi hỏi giá trị đơn hàng trung bình thấp và nhu cầu ít dự đoán hơn, chúng ta gọi đó là “con chuột”.

Khi phục vụ một ngành phức tạp, điều này cũng có thể dẫn đến chi phí phục vụ khách hàng cao, có thể cao hơn cả giá trị lâu dài của khách hàng trong một số trường hợp. Trong những trường hợp này, các nền tảng không nên ngần ngại mà hãy nâng cấp nền tảng thương mại điện tử, chuyển ngay sang nền tảng thương mại điện tử cao cấp và giải quyết cái mà chúng ta gọi nó là “con voi”. Mặc dù việc bán hàng cho những khách hàng này thường yêu cầu chu kỳ bán hàng dài hơn nhiều và quản lý tài khoản tích cực, giá trị đơn đặt hàng trung bình tương ứng và giá trị lâu dài cuối cùng có thể cao hơn nhiều. Nhưng giá trị mà nền tảng đạt được chắc chắn là không nhỏ.

Theo Medium

Nội dung khác

9 xu hướng Thương mại điện tử B2B năm 2022

09 xu hướng thương mại điện tử B2B năm 2022 giúp doanh nghiệp duy trì khả năng cạnh tranh và thúc đẩy doanh số bán hàng trực tuyến.